A diario recibimos a clientes del sector hotelero ansiosos por sumergirse en el mundo del Revenue Management y aprender cómo maximizar la rentabilidad de sus negocios. Sin embargo, muchos de ellos se enfrentan a la incertidumbre de no saber por dónde empezar.

No existe un «santo grial» universal para el Revenue Management. Cada establecimiento tiene sus propios parámetros, acciones y canales de venta que funcionan de manera única. El Revenue Management va mucho más allá de simplemente ajustar tarifas, y aquellos que han estado a cargo de hoteles o incluso en recepción saben exactamente a lo que nos referimos.

¿Qué es el «Revenue» o gestión de ingresos en un hotel?

El «revenue» en un hotel se refiere a los ingresos generados por todas las fuentes de ingresos relacionadas con la operación del hotel. Estos ingresos pueden provenir de diversas fuentes, como las habitaciones, los servicios de alimentos y bebidas, las salas de conferencias, los servicios de spa, el estacionamiento, entre otros.

El objetivo del Revenue Management (gestión de ingresos) en un hotel es optimizar y maximizar estos ingresos, asegurándose de que las habitaciones y otros servicios se vendan al precio correcto en el momento adecuado, con el fin de obtener el mayor beneficio posible. Esto implica tomar decisiones estratégicas sobre la fijación de precios, la segmentación de mercado, la gestión de la demanda, la disponibilidad de habitaciones y otros aspectos relacionados con la generación de ingresos.

El Revenue Management se basa en el análisis de datos, la previsión de la demanda y la aplicación de estrategias y tácticas para mejorar la rentabilidad del hotel. Es una disciplina clave en la industria hotelera para enfrentar los desafíos del mercado, la competencia y la maximización de los ingresos en un entorno altamente dinámico.

¿Cómo comenzar en Revenue Management hotelero?

El Revenue Management Hotelero es una estrategia esencial para optimizar los ingresos y la rentabilidad en la industria hotelera. Si estás buscando adentrarte en este emocionante campo, estás en el lugar correcto. A continuación, te proporcionaremos los pasos clave para comenzar en el Revenue Management Hotelero y maximizar tus ganancias.

¡Prepárate para descubrir un nuevo mundo de oportunidades!

1 – Comprende la demanda y el mercado. El primer paso.

El primer paso para para cualquier gestor de revenue hotelero es comprender la demanda y el mercado en el que operas. Investiga las tendencias del mercado, los eventos locales, la competencia y otros factores que puedan afectar la demanda de habitaciones en tu ubicación. Esto te ayudará a tomar decisiones informadas sobre precios y disponibilidad.

Analiza tu competencia:

A veces es necesario otorgar a este campo un poco más de tiempo del que solemos darle, una elección acertada de nuestros competidores nos puede facilitar la vida, al igual que una mala elección nos puedes llevar a tomar decisiones para nada acertadas. Démosles a nuestros competidores la importancia que tienen y dediquémosle un poco mas de tiempo en investigar quienes realmente forman nuestro set competitivo.

2 – Recopila y analiza datos: Mide absolutamente todo.

“ Yo creo, yo pienso…” borra esto de tus estrategias y tomas de decisiones.

La medición de los indicadores clave de rendimiento (KPIs) de venta es fundamental para evaluar el estado de nuestro negocio hotelero. Estos KPIs nos proporcionan información crucial, como los ingresos brutos y netos mensuales, el precio medio, el RevPAR (ingreso por habitación disponible) y la anticipación de la demanda.

Conocer estos datos nos permite tener una visión clara de nuestro desempeño y nos ayuda a tomar decisiones informadas. Si no tenemos claridad sobre cuánto ingresamos, tanto bruto como neto, y no sabemos cuál es nuestro precio promedio, RevPAR o cómo se anticipa la demanda, será difícil tomar medidas eficaces.

El Revenue Management se basa en datos precisos y actualizados. Utiliza un sistema de gestión hotelera o un software especializado PMS para recopilar datos relevantes, como reservas, ocupación, tarifas y tendencias históricas. Analiza estos datos para identificar patrones, oportunidades y áreas de mejora.

No empecemos la casa por el tejado: comienza por algunos KPI´s básicos.

A menudo, cuando nos empezamos a interesar por algo, queremos abarcarlo de golpe, pues bien, este es uno de los errores más comunes y podemos acabar con más de un dolor de cabeza por mirar tantos números. Lo ideal es empezar poco a poco, monitorizando algunos KPI´s básicos al principio y a medida que vamos entendiendo nuestros números podemos implementar más medidores que nos ayuden en nuestra toma de decisiones estratégica.

En resumen, la medición y seguimiento de los KPIs de venta son fundamentales para comprender la situación de nuestro negocio hotelero y tomar acciones relevantes en el momento oportuno.

3 – Establece estrategias de precios dinámicos

El Revenue Management implica ajustar tus precios en función de la demanda y otros factores. Utiliza técnicas como el yield management y el pricing optimization para establecer tarifas dinámicas que maximicen los ingresos. Considera segmentar tus tarifas por tipo de habitación, temporada, días de la semana y otros criterios relevantes.

4 – Gestiona la disponibilidad de habitaciones

Además de los precios, la gestión de la disponibilidad de habitaciones es clave en el Revenue Management. Establece políticas de cancelación, restricciones de estancia mínima y overbooking estratégico para maximizar la ocupación y minimizar las pérdidas por habitaciones vacías.

5 – Evalúa y ajusta continuamente: El Revenue Management es un proceso continuo.

Evalúa regularmente tus resultados, analiza la efectividad de tus estrategias y realiza ajustes cuando sea necesario. Mantente al tanto de las tendencias del mercado y adapta tus estrategias en consecuencia.

No vivas en el pasado, pero échale un vistazo de vez en cuando. Tener un histórico de venta y consultarlo cada vez que sea necesario es clave para conseguir un buen rendimiento. ¿Qué ocurrió el año pasado para este evento? ¿Cómo se comportó la demanda? ¿Cuántas cancelaciones tuve a última hora? ¿Qué rendimiento tuvo este grupo que viene todos los años? En la mayoría de los casos todo esto es cíclico y se repite año tras año. Los datos de nuestro histórico nos pueden ayudar para no cometer los mismos errores que años anteriores.

6 – Forecast de ingresos en tu Revenue Management: Evalúa y ajusta continuamente

Para lograr un forecast de ingresos efectivo, es importante:

• Establecer objetivos de rentabilidad: Para poder llevar a cabo las iniciativas necesarias, es fundamental definir objetivos realistas de rentabilidad. Estos objetivos deben tener en cuenta el historial de años anteriores y servir como referencia para medir el desempeño.
• Considerar la flexibilidad del forecast: Un forecast no es una predicción estática. A lo largo del año, pueden surgir eventos o circunstancias imprevistas que nos obliguen a reevaluar y ajustar nuestros pronósticos para ciertos períodos. Mantén la mente abierta y sé flexible para adaptarte a los cambios.
• Evaluar y ajustar de forma continua: El Revenue Management es un proceso en constante evolución. Evalúa regularmente tus resultados, analiza la efectividad de las estrategias implementadas y realiza ajustes cuando sea necesario. Mantente actualizado sobre las tendencias del mercado y adapta tus estrategias en consecuencia para maximizar los ingresos.

Así, podrás llevar a cabo un forecast de ingresos más efectivo y estar preparado para realizar ajustes a lo largo del año en función de las condiciones cambiantes del mercado.

7 – Utiliza herramientas y tecnología RMS

Es el último consejo y el más importante si cabe, las herramientas de RMS nos pueden facilitar mucho la vida, nos ahorran tiempo, dinero y si elegimos la correcta podremos confiar en que los datos proporcionados son correctos y nos ayudarán en todo lo que hemos hablado anteriormente con unos pocos clics.

Existen numerosas herramientas y software de Revenue Management disponibles en el mercado. Investiga y elige aquellos que se adapten mejor a tus necesidades. Estas herramientas pueden ayudarte a automatizar tareas, generar informes, analizar datos y optimizar tus estrategias de revenue.

En HotelManager tenemos integrada dentro de nuestro PMS la herramienta que ofrece Dataria, una herramienta visual (porque sí, no solo son importantes los datos, sino también la forma en la que los vemos), de fácil manejo y con infinidad de posibilidades en cuánto a la medición de datos.  A veces, tener que abrir demasiadas páginas y sesiones nos dificulta el trabajo día a día y nos enturbia la claridad de cada parámetro, por esto en HotelManager apostamos por tener todo unido y poder visualizarlo de la forma agilizada con unos productos de gran calidad que harán crecer tu negocio.

Conclusiones sobre los comienzos en Revenue Management

Comenzar en el Revenue Management Hotelero puede ser emocionante y desafiante al mismo tiempo. Siguiendo los pasos mencionados anteriormente y manteniéndote actualizado con las mejores prácticas de la industria, estarás en el camino correcto para maximizar tus ingresos y alcanzar el éxito en la gestión de tu hotel. Recuerda que el Revenue Management es una disciplina en constante evolución, por lo que es importante mantenerse flexible y estar dispuesto a aprender y adaptarse a medida que avanzas en tu viaje en este apasionante campo.

¡Aprovecha al máximo tus oportunidades y disfruta del éxito en el Revenue Management Hotelero!

Por Fátima Rivas