Comienza la temporada alta y los hoteles independientes se preparan para llamar la atención de un volumen más amplio de potenciales clientes, pero también para competir con una oferta más amplia y agresiva en cuanto a precios. Una buena forma de captar clientela, desmarcarse de la competencia y mejorar la rentabilidad por habitación es paquetizar la oferta de alojamiento y servicios. Esta opción funciona especialmente bien en destinos turísticos no asociados al tradicional de sol y playa, y para ciertos segmentos de clientes como el viajero internacional, las familias con niños o los turistas senior.

Paquetización en temporada alta

Paquetizar en temporada alta puede ser rentable, siempre y cuando se configure una oferta atractiva, diferenciada y competitiva.

Para ello, bajo nuestra experiencia en la gestión hotelera de hoteles independientes y apartamentos, conviene tener en cuenta factores como los siguientes:

Acuerdos con agentes locales basados en la mutua confianza

Ofrecer una propuesta de valor atractiva para el cliente no es fácil en ciertos destinos. Especialmente para los hoteles urbanos, con una amplia oferta de actividades complementarias fácilmente al alcance del turista, recomendamos buscar partners locales que compartan la filosofía de gestión del negocio. Free walking tours, tour privados, rutas en segway, gourmet tapas tour, shopping day…

La clave está en encontrar empresas que ofrezcan experiencias que se ajusten a los que el huésped espera de la estancia.

En el caso de los hoteles rurales, en muchas ocasiones, ofrecer un paquete atractivo no es tanto una cuestión de márgenes como de encontrar agentes locales de confianza con los que colaborar. Por ejemplo, un pequeño hotel con encanto en la montaña puede ofrecer actividades típicas como senderismo, escalada, rafting… pero también otras propuestas más originales como picnics nocturnos para observar el firmamento, visitas a queserías y talleres de artesanos, etc.

Buen análisis de la competencia

Conocer qué paquetes está ofreciendo la competencia y qué actividades no está contemplado sin duda ayudará a configurar paquetes más competitivos sin tener que recurrir a bajar el precio con la intención de ofrecer lo mismo, pero más barato.

Es importante considerar que en este caso la competencia no es solo la oferta del conjunto de alojamientos que se encuentran en el entorno del hotel o en un destino concreto, sino todas las propuestas online paquetizadas que las agencias online (OTAs) están ofertando a sus usuarios. Como la paridad tarifaria respecto a canales externos no siempre es posible, es preferible optar por la diferenciación.

Diferenciación

Conocer bien el entorno del hotel y lo que está haciendo la competencia facilitará la diferenciación de las propuestas. Las actividades pueden externalizarse o bien proponerse directamente desde el hotel.

Hoteles rurales como El Molino de Tresgrandas en el asturiano concejo de Llanes ya han demostrado que la diferenciación es posible… y rentable. Su fin de semana detectivesco, consistente en resolver un caso de misterio durante las estancia en el hotel, es un buen ejemplo de caso de éxito. El viernes nada más llegar al hotel facilitan al huésped la acreditación de detective. Posteriormente los participantes se enterarán de que ha ocurrido un terrible y asesinato y las pistas las pueden encontrar en sus habitaciones. De esta manera, el fin de semana se presenta como una misteriosa aventura en la que tendrán que ir encajando las piezas del puzzle, pruebas policiales, impresiones de testigos, interrogatorios, conversaciones telefónicas…

Personalización de la oferta

Una buena segmentación de los clientes del hotel nos permitirá montar propuestas con mayor potencial de éxito.

Conocer las necesidades, hábitos y preferencias de nuestros huéspedes resulta esencial para dar con estrategias como la que puso en marcha VisitElche, queda conseguido ganarse al turismo familiar a través de una acción que utiliza un personaje animado y aventuras para descubrir la ciudad. El producto se centra en Ili Palmir, que es el nombre del personaje que desde junio de 2012 enseña la ciudad de Elche a los visitantes más pequeños. Se trata de un niño aventurero que propone, a modo de gymkana, una ruta llena de emociones para que los niños descubran con sus padres la ciudad de una forma amena y divertida.

Tecnología para paquetizar

La paquetización de la oferta extrahotelera ha dejado de ser una labor manual. Soluciones tecnológicas como un motor de reservas, un PMS o un software de fidelización permiten obtener datos muy valiosos de nuestros clientes, así como paquetizar y promocionar la oferta complementaria de una forma más eficaz.

La tecnología hotelera nos permite jugar con datos de predicción que deben considerarse para la configuración de la oferta. También ayuda a analizar los datos históricos en cuanto a tarifas y ocupación, viendo qué ha funcionado y qué no en la temporada pasada. Por último permite la fijación dinámica de precios, de modo que podamos ofrecer diferentes tarifas para el mismo paquete en función de la segmentación del hotel y de la temporada del año.

Transparencia de precios

Y hablando de precios, si algo podemos recomendar a un hotel, independiente de lo que se muestre al cliente, es un precio final que sea transparente y coherente con el tarifario habitual. No es necesario mostrar un desglose pormenorizado ni informar sobre los márgenes que el hotel obtiene por una actividad externa, pero sí mostrar los precios de una manera óptima, ofreciéndolos bajo estrategias de upselling, que quedan referenciadas en el carrito online de reservas sin cargos sorpresa a la hora de efectuar el pago.

>> ¿Tienes ya tu estrategia de paquetización preparada para esta temporada? ¿Te ha servido para mejorar la rentabilidad por habitación en temporadas pasadas?