Esta misma semana leíamos un interesante post en skift.com de Travel Tripper que analizaba la fórmula de comercialización “pick and pay” por parte de los hoteles de gama media como recurso para competir con alternativas de alojamiento colaborativo tipo airbnb. Traducido al español, este sistema de comercialización simplemente consiste en desglosar en detalle los servicios, el equipamiento y las instalaciones ofrecidas por un establecimiento hotelero, de modo que el cliente pueda elegir una tarifa base mínima simplemente por dormir en una habitación a la que se vayan añadiendo extras de todo tipo.

No se trata de una fórmula nueva. Las aerolíneas de bajo coste fueron pioneras en introducir esta forma de comercialización en el sector de los viajes y el turismo y, aunque sobre todo al principio recibieron muchas críticas y aún tienen sus detractores, lo cierto es que siguen utilizándola y, si lo hacen, es porque les es rentable. Algunas de estas compañías se animaron a trasladar esta fórmula al sector hotelero, abriendo filiales como Easyhotel -del mismo grupo que Easyjet-, bajo el mismo concepto de equipamiento, espacio, servicios y precios mínimos de los hoteles express, pero con un emplazamiento mejorado, pues dormir a pie de autopista no es una alternativa apetecible para muchos turistas y huéspedes en viaje de negocios.

Sin embargo, lo que Travel Tripper apunta como tendencia es el “pick and pay” aplicado a hoteles boutique de gama media, poniendo el ejemplo de lo que están haciendo dos grupos hoteleros -Tune Hotels y Nomad Hotels- fundamentalmente con ammenities en las habitaciones como extras a contratar al hacer la reserva de la habitación online. Este modelo de negocio no sólo permite competir en precios, sino que acerca la comercialización a las necesidades y preferencias del turista del futuro.

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Foto del post de Travel Tripper + Skift.

 

Desde Hotel Manager nos preguntábamos si esta fórmula funcionaría para el cliente español, más aficionado al todo incluido que a la contratación hipersegmentada. No hay más que darse una vuelta por tripadvisor para encontrar no pocas opiniones disconformes de huéspedes que han tenido que pagar por el uso del wifi o por una toalla extra…

Obviamente esta fórmula de comercialización no está pensada para todos los clientes ni para todas las generaciones. Tampoco para todos los hoteles, pues sería contraproducente por ejemplo en hoteles de lujo. Sin embargo, desde nuestra experiencia en la gestión de apartamentos turísticos, se nos ocurre que plantea una alternativa interesante por ejemplo para otro tipo de alojamientos que aún tienen pendiente actualizar sus modelos de comercialización, automatizar sus sistemas de gestión y facilitar la contratación online para alcanzar una mayor rentabilidad.

Desde el punto de vista técnico, la implementación de esta fórmula es similar al cross-selling; podría incorporarse sin mayor problema al motor de reservas de la web del hotel y por supuesto incluirse a las funcionalidades de una app propia desde la que los huéspedes puedan contratar servicios o equipamiento adicional antes y durante su estancia.

>> Dicho esto, ¿crees que el “pick and pay” podría funcionar en la estrategia de comercialización de tu establecimiento?

 

Foto: Matt_Weibo at Flickr (thanks!)