En los próximos días retomaré los posts sobre el presupuesto de marketing de un hotel con nuevos datos y espero con comentarios interesantes de como pienso, debemos enfocar el presente año 2.010.

Nos vemos en unos días,

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Uno de los grandes dilemas a discernir cuando nos planteamos nuestro presupuesto de marketing para el año 2.010 es diferenciar las partidas del mismo que deben ir al canal offline y al canal on line.

Ante este dilema podemos dar los siguientes datos,

• Actualmente el canal on line representa a los hoteles españoles un volumen de entre el 12 y el 16 % de sus reservas, este canal aumenta en hoteles de cadena frente al hotel independiente. Los ritmos de incrementos anuales son altos, y en este año 2009, pese a la crisis es el único canal que sufrirá incremento.

• En Estados Unidos, datos del segundo cuatrimestre según HeBS, la venta del canal on line representa ya un 54,8 % frente al 45,2 % del canal tradicional, y cada cuatrimestre va en aumento, estos últimos con porcentajes de crecimiento menores debido a la crisis.

Frente a esta realidad, creo que el dilema de la inversión de nuestro presupuesto de marketing parece claro, ¿ no?

Independientemente de que hablamos de mercados diferentes, lo que todos tenemos claros en nuestro sector es que las tendencias de la hospitalidad en Estados Unidos serán realidades en cuatro o cinco años en España y en Europa.

Ante esta situación y sobretodo, ante la tendencia que nuestro mercado sufrirá en pocos años y que ya estamos detectando en los últimos meses, apostar por el mercado on line parece bastante evidente.

Resuelto el dilema fundamental de la partida presupuestaria que debe tener mayor inversión en nuestro presupuesto, deberiamos realizar un análisis de situación sobre como estamos realizando nuestra comercialización en el mercado online y como deberiamos replantearnos estrategicamente realizarla en los próximos años.

Ante este hecho, y retomando mi post de introducción, en momentos de crisis, independientemente del canal, la guerra de precios es sin lugar a duda la estrategia que la mayoria de hoteleros adoptamos. Muchos estarán pensando con razón que no es la estrategia adecuada, y quizás tengan razón, yo tambien opino asi, pero la cruda realidad del día a día y el planteamiento de rentabilidad de nuestro mercado hotelero hace que esta sea así.

Grandes cadenas hoteleras rebajan precios para mantener su cuota de mercado, aunque sus rentabilidades caigan y muchos competidores se quedan por el camino. Hoteles de 5 y 4 estrellas fijan precios de  hoteles de 3 estrellas y todo esto convierte el mercado en una jungla del  “sálvese el que pueda”.

No quisiera resultar pesimista, pero creo que esta situación se está produciendo y va a seguir produciéndose durante el año 2.010, y por ello no quiero en estos posts dictar formas de actuación, ya que cada director de hotel conoce la realidad de su empresa y toma las medidas más oportunas con el mercado, y sobretodo con sus accionistas que al final son los que le piden rentabilidad cada año.

Pero ante este panorama, y con la idea clara de que el canal on line será durante los próximos años el canal de venta de mayor trayectoria, y siempre sin olvidar al canal tradicional que debe seguir aportando su valor a nuestra cuenta de resultados, debemos fijar que acciones vamos a desarrollar en nuestro presupuesto para el próximo 2.010.

El próximo post versará sobre las acciones que debemos llevar a efecto dentro del canal on line, pero antes me gustaria lanzar varias opiniones al aire para intentar generar opiniones al respecto,

• ¿ No es quizás el canal on line el canal que mayor enfoca la guerra de precios en nuestro mercado con la politica de paridad de precios ?

• ¿ La politica hotelera de ofrecer sus mejores tarifas en internet a sus clientes no esta creando un mercado donde la diferenciación se haga dificil a la hora de que el cliente valore otras alternativas para la decisión de compra ?

Con este post quiero iniciar una serie de post Durante este mes de Diciembre, que intentara Fijar las Claves para Determinar nuestros presupuestos de marketing para el próximo año.

De forma introductoria y como complemento un puesto de este primer post Pueden leer el del pasado mes “Radiografía del Sector Hotelero”.

En este post introductorio quiero Reflejar la situacion de nuestras empresas y en que forma plantearnos nuestro presupuesto de marketing en el año 2.010.

En primer lugar y como Preámbulo considero que en tiempos de crisis como de los actuales y con la incertidumbre del próximo ejercicio 2010, Tomar Decisiones sobre presupuestos es una tarea más dificil si cabe.

Para muchos Fijar los presupuestos para el próximo año es una entelequia que tiene como base, por una parte, el presupuesto del año actual como su ya más que previsible cierre. Para otros su presupuesto Será una apuesta por un ejercicio que DEBE SER El principio de una crisis que ya ha tocado fondo. Y para muchos otros, un año más para continuar con la Reducción de gastos y por lo tanto, maximizar los margenes de sus ya reducidas ventas.

Particularmente, creo que los presupuestos Deben ser el reflejo de una estrategia empresarial de Medio o Largo Plazo y que por lo tanto Deben seguir una linea de actuación acorde a esta Estrategia. Dicha Estrategia Debe Tener sus Medidas correctoras en Función del corto plazo, pero las Naciones Unidas encaminadas continuar con nuestra filosofía empresarial.

Pero que pasaría si no Tuvieramos Dicha Estrategia Empresarial, mi opinión en materia de presupuestos para el próximo año, es que la partida en el año 2.010 como minimo Debe ser la misma que hemos realizado para el año 2009, y si es posible aumentarla.

Plan de Marketing

Otro punto básico en nuestro próximo presupuesto Fijar Será que de este montante pastel Presupuestario Debe Dedicarse ONU acciones de marketing tradicionales y que partida Debe fijarse un acciones de marketing en línea.

Discernir sobre esta división en nuestro presupuesto dependerá en gran medida de nuestro posicionamiento actual en el mercado online, de sus resultados y de nuestra visión Tendrá que este mercado en el corto plazo y medio. El desarrollo de esta división y de acciones que deberiamos realizar Será Objeto En los Siguientes puestos.

Mi opinión PARA AQUELLOS hoteleros que no han iniciado de una forma Decidida su inmersión en el canal en línea, es que Deben ir replanteandose sus estrategias de comercialización. Deben comenzar por definir su posicionamiento en el mercado en línea, mercado de rápidos cambios y que se AUGURA como elcanal de mayores ventas de nuestros hoteles en unos años.

Aquellos para otros, que su Estrategia de Comercialización pasa por dejar en manos de intermediarios toda su politica comercial, Observado habrán ya, lo duro que Representantes de esta opción en Situaciones de crisis como la actual, en la que la mayoria de la distribución valora el el factor precio como única alternativa de venta frente al consumidor final.

Guerra de precios como la que estamos sufriendo En la actualidad, es la única opción en un mercado hotelero de poca diferenciación de producto, muchas veces Porque no Existen otras alternativas y otros muchas más, Porque lo más sencillo es dejar Exclusivamente en manos de Terceros Nuestra venta. Distribuidores con margenes reducidos en reservas a bajo precio y qué tienen como única alternativa de rentabilidad, volumen de reservas vender, y que en la actualidad Se Encuentran además con una gran Reducción en esos volúmenes de reservas que les estan haciendo replantearse su politica de negocio.

Estas politicas de precios tan duras se reflejan tanto en la Comercialización en línea como tradicional, Siendo en la línea más dura si cabe, puesto que la diferenciación básica es el precio, y la paridad de precios el Objetivo de todos Estos canales y la Obligación para El hotelero, si quier estar “en venta” En Estos canales.

Con este panorama y ante esta realidad, Debemos Fijar unos presupuestos para el próximo año 2010, año de Incertidumbres, año de competencia dura, (PESE A que muchos se estan quedando por el camino y más que se irán quedando) y Año de cambios en Nuestro forma de Gestionar nuestras empresas. Quisiera por último, Algunas preguntas debate de la ONU plantearos, Independientemente de la crisis de consumo que estamos sufriendo y que hace que nuestras ventas bajen, por tanto un nivel de reservas como de precios.

¿Pensais que tambien existe una crisis o cambio en el modelo tradicional de Comercialización de nuestros hoteles ????? y, ¿Creeis que la forma pasiva en que los hoteleros hemos Comercializado nuestros establecimientos es una variante más en esta crisis????

Personalmente, creo que esto no ha hecho nada más que comenzar, y pese a los brotes verdes de los que se hablan, pero que no florecen, y esperemos que la primavera sea muy florida, nuestra realidad radiográfica del sector hotelero va a cambiar muchísimo en los próximos meses y yo diría en los próximos dos años.

Es habitual en las últimas semanas articulos que hablan sobre esta situación, se hablaba de un veranito movidito, según comentaba El Confidencial, pero lo del veranito se ha quedado corto y esta situación va para largo. Lo que tenemos claro es que la burbuja inmobiliaria empieza a arrastrar a los hoteles y que los hoteles como inversión inmobiliaria, por la que muchos arriesgaron hace años, ha pasado a una situación de bancos con grandes carteras de inmovilizado, pequeños propietarios renegociando deudas y procesos concursales que no han hecho nada más que empezar.

Pero como todo escenario de crisis, tiene ventajas para otros y sobretodo nuevas oportunidades ante una nueva radiografia que poco a poco, va a ir definiendo al nuevo sector hotelero de los próximos años.

Servicios profesionales de asset management, consultoras hoteleras se están preparando para este cambio, se crean departamentos específicos, y la atomización tan generalizada en nuestro sector sufrirá un cambio donde los grandes operadores y las franquicias son los actores principales en este nuevo escenario.

Pero todo no será ni tan bonito, ni tan fácil, la pérdida de ocupación de entre un 10 y 15 % en grandes ciudades, hábitats naturales para estos grandes operadores y reducción de las tarifas y precios medios de un 20 a 30%, hará que sea dificil absorber toda esta oferta y los cierres de negocios serán un hecho, si la primavera no llega pronto a estos brotes verdes.

Y que pasa fuera de estas grandes ciudades, de estos grandes destinos vacacionales, objetivo prioritario de gestión de activos a través de arrendamiento, franquicia o gestión. Pequeños hoteles de gestión independiente de  ciudades de mediano o pequeño tamaño, en los cuales propietarios individuales invirtieron en estos años de bonanza del ladrillo,….. Sector de tres y cuatro estrellas de gestión individual.

Este es el verdadero reto y la gran oportunidad para los próximos años, la creación de nuevas fórmulas de gestión a través de grandes profesionales, de directores de hotel con experiencia, que no quieran ser solamente un director de hotel condicionado día a día por directrices de la cadena hotelera, de los departamentos centrales y con un margen de maniobra mínimo para la gestión de personas, que al fin y al cabo, es el verdadero fin de nuestra labor, gestión del personal, gestión del cliente, gestión de los proveedores y gestión del accionariado.

El nuevo escenario tecnológico actual hace que la innovación en la gestión de nuestros establecimientos sea el germen definitivo para que los brotes verdes tan ansiados lleguen a este colectivo de hoteles independientes, de pequeño y mediano tamaño.

Pongamonos manos a la obra, pues tenemos una gran oportunidad en este momento de crisis…..

Comienzo un nuevo proyecto trás un año de profundizar en el mundo de la web 2.0, cursos, lecturas, charlas, han sido durante este año y sigue siendo en la actualidad mi formación autodidacta en el mundo on line.

Quizás durante este año mi colaboración a la web 2.0 haya sido totalmente pasiva, intentando poco a poco, adentrarme en este mundo fascinante que te absorve todo el tiempo disponible que tengas y el que no tienes y lo tomas en detrimento de amistades, pareja y familia. 

Pero a partir de hoy, quiero dar un paso adelante, compartir activamente mis lecturas, mis conocimientos, mis experiencias y trasladar a este blog mis inquietudes que generan día a día, dudas, interrogantes y sobretodo ansias de conocer  y compartir con todos vosotros mis pensamientos en voz alta.

Os espero en este maravilloso mundo de la web 2.0 a través de la figura de un director de hotel…..